Le persona d’une entreprise, c’est son public cible. Prendre le temps de définir et comprendre son public cible, c’est essentiel pour une stratégie marketing bien adaptée et qui fonctionne. Au-delà du marketing pur, cela permet d’articuler de la bonne manière la stratégie globale de l’entreprise. Hé oui, rien que ça ! Si on ne transmet pas les bons messages aux bonnes personnes, vendre ses produits ou services devient tout de suite bien plus compliqué. Alors, prêt à créer vos personas ? Rien de plus simple en suivant nos 4 étapes !
Collecter les bonnes informations
Dans le monde de l’entrepreneuriat et des entreprises, il y a encore et toujours des informations à collecter. Il faut dire que les bonnes décisions sont celles qui sont basées sur des faits et non pas des intuitions. Alors, on se retrousse les manches et on va chercher des informations concrètes.
Ici, on va surtout parler d’études quantitatives. Le but est d’avoir une grande quantité de données pour comprendre qui est notre cible. On se focalise sur la recherche de données socio-démographiques. Pour savoir qui est notre cible, on ne peut pas se permettre de se fier à son intuition, il faut des données tangibles et pertinentes. Quel âge a votre public cible ? Quelle proportion d’hommes et de femmes s’intéresse à vos produits ou services ? Où vivent-ils ? Quelle est leur profession ?
Plus il y a de données collectées, plus les résultats seront fiables et vous donneront une idée précise de qui est vraiment votre public cible. Vous pourrez ainsi plus facilement créer les fiches de vos personas.
Où trouver ces informations ?
Si vous disposez déjà d’un site Internet, vous trouverez ces informations sur Google Analytics (GA4). Pour ceux qui ont déjà des réseaux sociaux, vous avez accès à un bon panel de données sur Facebook, Instagram, Twitter, YouTube ou encore LinkedIn. Vous saurez qui sont les personnes que vous atteignez déjà. Pour savoir qui sont les autres personas que vous pouvez toucher en adaptant votre stratégie, utilisez d’autres études de marché dans le même domaine d’activité que vous, des sites de statistiques (comme Statista). Il est aussi possible de mettre en place une étude quantitative pour récupérer des informations sur sa cible : qui est notre cible, quelles sont ses attentes, ses problématiques et ses usages actuels.
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Comprendre les besoins et les freins de sa cible
Comprendre véritablement les besoins et les freins de sa cible, c’est aller au-delà d’une étude quantitative. Il faut prendre le temps de faire des entretiens avec ses clients existants ou rejoindre des groupes de discussions en ligne par exemple. Ici, le but est de comprendre les raisons qui pousseraient vos prospects à devenir des clients et pourquoi ils pourraient ne pas faire appel à vous.
Une fois ces entretiens effectués, vous pouvez utiliser la méthode SONCASE. Cette méthode consiste à identifier les motivations principales d’achat de chaque cible, vous permettant ainsi d’adapter votre façon de communiquer à chaque client type. Bien sûr, vous aurez plusieurs personas, et chacun d’entre eux aura des motivations différentes.
Avec la méthode SONCASE, on retrouve 6 leviers :
- Sécurité, c’est la peur du risque.
- Orgueil, c’est la volonté de se démarquer.
- Nouveauté, c’est le fait d’aimer l’innovation et de vouloir les nouvelles tendances.
- Confort, c’est la volonté d’avoir un maximum de facilité pour un minimum d’effort.
- Argent, c’est la volonté d’un bon rapport qualité/prix.
- Sympathie, c’est privilégier la confiance envers les individus avec lesquels on va traiter.
- Environnement, c’est tout ce qui est en lien avec l’écologie.
En sachant les motivations de chaque cible, vous saurez comment adapter votre argumentaire de vente, mais aussi votre stratégie de communication globale.
💡 L’astuce Welance : pour mieux comprendre les motivations et freins de votre cible, utilisez la formule suivante : “J’aimerai [objectif ou besoin] car [motivation ou raison] mais [obstacle ou difficulté]”
Exemple : “J’aimerais vendre mes formations en ligne, car je souhaite générer des revenus passifs, mais je ne sais pas créer de formation.”
Si vous appliquez cette phrase à chaque persona, vous pourrez plus facilement identifier ses besoins, ses motivations profondes et les défis auxquels il est confronté.
Analyser le comportement de son public cible
Créer une fiche persona sert à la fois à savoir quel message communiquer auprès de quelle audience, mais c’est aussi utile pour savoir par quel biais communiquer auprès de cette audience.
Pour cela, il est nécessaire d’observer comment votre public cible se comporte en ligne. Quels sites vos prospects visitent-ils ? Quels sont les réseaux sociaux qu’ils utilisent le plus ?
Faites de même pour ce qui concerne leurs comportements en dehors d’Internet. Quels médias consomment-ils ? Quels événements fréquentent-ils ?
Cela vous donne une première idée de la manière dont vous pouvez les toucher.
Créer des profils de personas
Maintenant que vous avez trouvé toutes les informations nécessaires, il est temps de donner vie à vos personas. L’objectif est de créer des fiches qui serviront à représenter plusieurs types de clients. On va créer une véritable fiche d’identité pour chaque client type.
Comment procéder à la création de ses personas ?
Donnez-leur un nom pour les rendre plus humains, puis ajoutez des critères socio-démographiques (âge, sexe, lieu d’habitation, CSP, etc.). Ajoutez leurs comportements sur Internet et en dehors. Enfin, spécifiez pour chaque persona ses besoins, ses problèmes et ses aspirations. En somme, toutes les données que vous jugerez nécessaires pour bien communiquer auprès de chaque cible. En créant des fiches précises, vous pourrez adapter au mieux votre stratégie et vos messages.
Outil gratuit pour créer son persona en ligne : Hubspot
Gardez en mémoire qui sont vos personas dès que vous souhaitez mettre en place une campagne de communication. Avoir des fiches de clients cible vous permet de créer des messages et des stratégies adaptées. Où garder ces informations ? Pour chaque persona, créez un document assez visuel contenant toutes les informations que vous jugez pertinentes. Créez une vraie pièce d’identité pour chacun d’entre eux.
